Publikationen
Verhandlungs-Fachpublikationen und Strategien
Umfangreiche Ressourcen und Expertenanalysen zu Verhandlungstechniken
Interkulturelles Management verstehen: Modelle, Kulturdimensionen und Praxiswissen im PDF-Download
Interkulturelles Management, kulturelle Unterschiede und globale Zusammenarbeit gewinnen im internationalen Geschäft zunehmend an Bedeutung. Wer weltweit agiert, trifft auf unterschiedliche Werte, Kommunikationsstile und Erwartungen – in Verhandlungen, im Lieferantenmanagement, in der Führung interkultureller Teams oder im Projektalltag. Um kulturelle Missverständnisse zu vermeiden und erfolgreiche Beziehungen über Grenzen hinweg aufzubauen, ist fundiertes Wissen über Kulturdimensionen, kulturelle Orientierungen und interkulturelle Kommunikationsmuster unverzichtbar. Auf dieser Seite stehen zentrale Theorien des interkulturellen Managements als kostenlose PDF-Downloads zur Verfügung. Die Dokumente bieten eine fundierte, zugleich kompakte Darstellung der wichtigsten Modelle – darunter die Kulturdimensionen von Geert Hofstede, die Kontext- und Zeitorientierung von Edward T. Hall, die kulturellen Wertorientierungen nach Kluckhohn und Strodtbeck sowie das Sieben-Dimensionen-Modell von Fons Trompenaars. Sie wurden ursprünglich für den akademischen Kontext aufbereitet und sind besonders hilfreich für Studierende, Trainerinnen und Trainer, Führungskräfte und alle, die interkulturelle Kompetenz gezielt aufbauen oder vertiefen möchten.
Die Inhalte eignen sich nicht nur zur theoretischen Orientierung, sondern sind direkt nutzbar für die Praxis im internationalen Geschäftsbetrieb. Ob es um die Vorbereitung interkultureller Verhandlungen geht, um das Management internationaler Lieferantenbeziehungen, um die Steuerung global verteilter Teams oder um die Entwicklung einer Diversity-Strategie in multinationalen Unternehmen – die hier bereitgestellten Materialien liefern den notwendigen theoretischen Hintergrund und konkrete Anwendungsimpulse. Interkulturelle Kommunikation verbessern, kulturelle Unterschiede systematisch erfassen, strategisch denken im Umgang mit Diversity und kulturellen Werten – all das beginnt mit einem klaren Verständnis der grundlegenden Kulturdimensionen. Die PDFs helfen, genau dieses Verständnis aufzubauen. Damit richten sie sich an alle, die im internationalen Umfeld arbeiten, lehren, beraten oder führen – und die kulturelle Vielfalt nicht als Herausforderung, sondern als strategischen Erfolgsfaktor begreifen.
WIRTSCHAFTSWOCHE
INTERVIEW mit Raphael Schoen zu internationalen Verhandlungen
“Mit unserer Art zu kommunizieren sind wir Deutsche wahre Exoten“
Wie schlecht die Deutschen im Ausland verhandeln, ist lange nicht aufgefallen. Weil sie sich dank überlegener Produkte durchsetzen konnten. Doch jetzt braucht es mehr Gespür, sagt Experte Raphael Schoen.
PERSONALMAGAZIN
FOKUS: Verhandlungen im Global-Sourcing & International Sales
„Wie werde ich internationaler Verhandlungsprofi?“
Viele Manager scheitern in der Verhandlungsführung auf internationalem Parkett. Allzu oft herrscht der Glaube vor, man könne den deutschen Verhandlungsstil quasi exportieren…
BESCHAFFUNG AKTUELL
Weltweit Verhandeln, Teil I
“Kulturelle Unterschiede kennen und nutzen!“
Bei internationalen Verhandlungen treten die Unterschiede durch kulturell geprägte Einstellungen zu Strategien, Vorgehensweisen, Kommunikationsverhalten, Teamzusammensetzung, Entscheiderstrukturen und Risikobereitschaft zutage…
PT-MAGAZIN
BRICS Verhandlungsstile – Einfach anders!
“Wer darauf nicht vorbereitet ist, hat es schwer!“
Verhandlungen auf internationalem Parkett sind ungleich schwieriger als Verhandlungen hierzulande. Vor allem in Ländern des globalen Südens, wie etwa den BRICS, sind die Unterschiede in den Geschäftspraktiken besonders groß. Oft stoßen selbst erfahrene Manager an ihre Grenzen, wenn es darum geht Abschlüsse zu erzielen und die gesteckten Ziele zu erreichen.
BESCHAFFUNG AKTUELL
Weltweit Verhandeln, Teil II
“Verhandlungsziele erkennen und strategisch nutzen“
Wie schlecht die Deutschen im Ausland verhandeln, ist lange nicht aufgefallen. Weil sie sich dank überlegener Produkte durchsetzen konnten. Doch jetzt braucht es mehr Gespür, sagt Experte Raphael Schoen.
WIRTSCHAFTSWOCHE
INTERNATIONALE VERHANDLUNGEN
“Was sind denn das für Sitten?„
Wer weiß, wie das Gegenüber in Verhandlungen tickt, kann sich strategisch besser wappnen…
INTERNATIONAL JOURNAL OF CONFLICT MANAGEMENT
Studie zur internationalen Anwendbarkeit der Harvard Methode
Getting to Yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders
Die von vielen Forschern und Autoren angenommene Universalität des Verhandlungsbestsellers „Getting to Yes“ von den Harvard Professoren Roger Fisher und William Ury ist im Forschungsfeld nicht durch Evidenz belegt. Stattdessen wurde eine Dichotomie der Anwendbarkeit entlang der Individualitätsdimension von Hofstede gefunden. Daher ist die westliche Sicht von „Getting to Yes“ Realität, was dessen Verwendung in nicht-westlichen Kulturen erheblich erschwert. Weitere Erkenntnisse und Forschungslücken werden vorgestellt.
Praktische Auswirkungen
Praktiker sollten „Getting to Yes“ – wenn überhaupt – nur mit Vorsicht in einer nicht-westlichen Umgebung anwenden. Für Verhandlungstrainings sind daher neue Ansätze in diesen Regionen nötig.
MANAGEMENT REVIEW QUARTERLY
Studie zu internationalen Verhandlungsstilen
Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research
Dieser Forschungsartikel ist eine systematische Literaturübersicht über den Forschungsstand in der internationalen Verhandlungsführung. Die herausgearbeitete Evidenz unterstreicht die Unterschiede in weltweiten Verhandlungsstilen. Des Weiteren werden Widersprüche im Forschungsfeld und Forschungslücken aufgezeigt. Der Artikel liefert eine Übersicht über die Kulturdimensionen in der weltweiten Verhandlungsführung.
Praktische Auswirkungen
Konträr zu dem, was an vielen Universitäten und in vielen Seminaren gelehrt wird, gibt es keinen universellen Verhandlungsstil. Der erfolgsversprechende Verhandlungsstil hängt entscheidend davon ab, zwischen welchen Nationen verhandelt wird.
BESCHAFFUNG AKTUELL
Beyond Basics: Einkaufsverhandlungen in den BRICS-Staaten
Strategien und Taktiken für Fortgeschrittene
Die Chance
Die BRICS-Staaten gewinnen auf den globalen Märkten wirtschaftlich immer mehr an Gewicht. Prognosen, wie etwa eine PWC-Studie weisen darauf hin, dass diese Länder in den kommenden Jahrzehnten maßgeblich zum weltweiten BIP beitragen werden. Dieser Aufschwung führt einerseits zu einer verstärkten Konkurrenz auf globaler Ebene, in der deutsche Unternehmen Kosten senken müssen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Andererseits werden Unternehmen in den BRICS-Staaten auch technologisch immer besser – in manchen Bereichen sogar führend – und so als alternative Zulieferer immer attraktiver. Vor diesem Hintergrund wird die Zusammenarbeit mit Unternehmen aus den BRICS-Regionen immer wichtiger.
Das Problem
Zu der wachsenden Bedeutung der BRICS Nationen werden jedoch auch gleichzeitig die traditionellen, westlich ausgerichteten, Verhandlungsansätze immer mehr infrage gestellt…
Download: Masterarbeit – Managing International Cooperations
Wissenschaftliche Analyse kultureller Einflussfaktoren auf internationale Verhandlungen – fundiert & praxisnah
Download: Erfolgsfaktoren in der Zusammenarbeit deutscher Unternehmen mit Japan und Indien
Empirische Analyse interkultureller Erfolgsfaktoren – was deutsche Unternehmen im Umgang mit japanischen und indischen Partnern beachten sollten
Download: Überblick über 70 Jahre interkulturelle Forschung
Von Kluckhohn bis GLOBE – historische Entwicklung, Modelle und Paradigmen im Vergleich
Download: Die GLOBE Study – Kulturdimensionen im internationalen Vergleich
Das GLOBE-Projekt als Weiterentwicklung von Hofstede – mit 62 Ländern empirisch fundiert analysiert
Download: Hofstedes Kulturdimensionen kompakt erklärt
PDF zu Hofstedes Theorie – ideal für Studierende, Trainer und interkulturelle Praktiker
Download: Trompenaars’ sieben Kulturdimensionen auf einen Blick
Interkulturelles Verständnis mit Trompenaars – praxisnah für Studium und Weiterbildung
Download: Edward T. Halls Konzepte zu Kontext, Raum und Zeit
Kulturelle Unterschiede verstehen mit Hall – kompakter Überblick für Studium und Praxis
